Comment influencer et persuader quelqu'un paroles d’experts

Selon Harold Gerard et Morton Deutsch, deux besoins psychologiques poussent les individus à se conformer aux attentes des autres.

1. L’influence sociale informationnelle: qui  répond au besoin d’avoir raison. Ainsi L'influence sociale informationnelle se produit plus facilement lorsque les personnes sont incertaines et ils sont donc disposées à accepter les informations d'autres personnes comme preuves.

2. L’influence sociale normative: qui répond au besoin d’être aimé des autres. Cette influence découle du besoin d’une personne de se conformer aux attentes positives des autres.

Les six principes d’influence sociale

Les six principes d’influence sociale de Robert Cialdini sont résumés d’après  son livre de 1984 intitulé «Influence: The Psychology of Persuasion»., ils décrivent comment un individu peut inciter les autres à dire «oui».

1. Réciprocité: Il est dans la nature humaine de rendre des faveurs aux autres   Ce comportement est dû au fait que les êtres humains se sentent généralement mal à l'aise lorsqu'ils se sentent redevables à d'autres personnes.

Par exemple,. Si un ami vous aide pendant un projet très chargé, vous pouvez vous sentir obligé de leur acheter le déjeuner pour lui rendre la pareille, ou de soutenir leurs idées à long terme.

2. Engagement et cohérence: les humains ont un désir inné de cohérence. C'est pourquoi, lorsque nous nous engageons dans quelque chose, nous sommes davantage encouragés à poursuivre jusqu'au bout.

Par exemple, si vous manifestez un intérêt pour l’idée d’un collègue lorsqu’il en a discuté pour la première fois avec vous, vous seriez plus enclin à soutenir sa proposition de projet.

3. Preuve sociale: Ce principe d’influence sociale est également appelé «sécurité en nombre». Les gens sont plus enclins à agir lorsque les autres font la même chose. Par exemple : manger dans des restaurants plus fréquentés. Les individus sont plus vulnérables à ce principe d’influence sociale quand ils se sentent incertains ou si les gens sont semblables aux nôtres.

4. Aimer: Les gens sont plus facilement influencés par ceux qu'ils aiment. La sympathie d’une personne peut revêtir diverses formes, telles que sa familiarité ou sa similitude avec nous, quand elle nous fait des compliments, ou simplement le fait que nous lui faisons confiance plus que d’autres. Exemple :Les gens achètent plus souvent auprès de personnes qu'ils connaissent déjà et en qui ils ont confiance..

5. Autorité: les gens se sentent naturellement contraint envers ceux qui ont une  autorité. C'est la raison pour laquelle les agences de publicité engagent souvent des autorités dans certains domaines pour faire la publicité de leurs produits. Par exemple, les dentistes qui vendent du dentifrice, les athlètes qui vendent des chaussures. C'est aussi parce que lorsqu'une personne fait autorité sur nous, nous avons tendance à dire oui, Certaines choses peuvent également prêter un air d'autorité, telles que l'utilisation d'uniformes, de titres d'emploi et d'autres accessoires.

6. Pénurie: En vertu du principe d'influence sociale sur la rareté, les gens sont plus enclins à aimer quelque chose qui a une disponibilité limitée. Les gens sont plus susceptibles d’acheter quelque chose quand on leur dit que c’est le dernier du genre disponible…

La définition de la persuasion

La persuasion est définie comme le processus par lequel un communicateur tente d'influencer d'autres personnes pour qu'elles modifient leurs comportements ou leurs attitudes face à des problèmes en transmettant des messages . Les éléments clés de la persuasion sont les suivants:

·    La persuasion est symbolique: le communicateur doit utiliser des mots, des sons, des images ….. ;

·    La persuasion est un effort délibéré pour changer les croyances ou les opinions d’une personne.

·    L'auto-persuasion est nécessaire parce que les gens devraient être libres de choisir.

·    La méthode de communication du message peut se produire de différentes manières, par exemple verbale et non verbale, par la radio, par Internet ou par une communication directe.

Cependant, L'acte de persuasion peut être utilisé pour manipuler des personnes, raison pour laquelle essayer de persuader les autres peut être perçu comme un comportement révoltant. La persuasion, lorsqu'elle est analysée en tant que processus, peut être différenciée de la communication en tant que cause du stimulus aux changements comportementaux associés résultant de l'effet ou de la réponse.

Les quatre principales manières par lesquelles la persuasion diffère de ce qu’elle était dans le passé

Les quatre principales manières par lesquelles la persuasion diffère de ce qu’elle était dans le passé sont les suivantes:

 1. Les personnes sont plus exposées que jamais à des messages persuasifs au quotidien. Pour prouver ce point, essayez simplement de rappeler le nombre de publicités que vous rencontrez chaque jour.

2. La communication persuasive via Internet, la radio et la télévision se fait plus rapidement.

3. Il y a de l'argent à gagner grâce à la persuasion. De nombreuses entreprises sont sur le marché uniquement à des fins de persuasion, notamment les sociétés de relations publiques, les agences de publicité et les agences de marketing.

4. Les méthodes contemporaines de persuasion sont plus subtiles.

Les méthodes de persuasion

Aristote décrit trois manières de changer l’esprit d’une personne:

 1. Ethos: fait référence à la confiance et à l’intégrité perçue du locuteur. Il doit avoir une réputation de bon caractère pour qu'on lui fasse confiance. Il est composé de trois  autres éléments:

A. Réputation: la réputation d’une personne dépend de son passé et de ce que les autres en disent. Pour que quelqu'un exploite sa réputation pour convaincre, il faudrait mettre en valeur un passé illustre et rappeler aux autres ses réalisations et ses réussites.

B. Caractère: selon Aristote, Les gens sont soumis au même genre de problèmes que les autres.

C. Crédibilité: pour que les gens vous croient, vous devez d’abord montrer que vous croyez en vous. Vous devez également vous positionner en tant qu'expert sur le sujet sur lequel vous souhaitez convaincre les gens. Lorsque vous parlez, montrez que vous pouvez vous attaquer à tous les arguments.

2. Pathos: Pathos fait appel aux émotions d’une personne dont le but principal est de susciter son intérêt ou son enthousiasme. L’un des moyens les plus efficaces de susciter les émotions d’une personne consiste à faire appel à ses valeurs.

3. Logos: l'explication rationnelle et la logique froide ainsi que sur les preuves.Il est difficile de nier des preuves scientifiques, qui peuvent prendre la forme de statistiques, d’expériences et de photographies. La raison est une autre forme de logos qui utilise des points rationnels tels que les théories et les vérités acceptées. Si les preuves n'existent pas, un persuadeur efficace peut toujours utiliser la raison pour prouver son argument. Un moyen efficace d’utiliser le raisonnement consiste à associer cause et effet.

Il existe de nombreuses méthodes différentes de persuasion, également appelées stratégies de persuasion ou tactiques de persuasion. Parmi ces méthodes :

1)  persuader quelqu’un par le  conditionnement

Le concept de conditionnement vise à encourager une personne à faire quelque chose par elle-même au lieu de lui donner un ordre direct de faire quelque chose comme le concept d'obéissance.

Le conditionnement est utilisé parce que les émotions affectent la façon dont les gens perçoivent les produits ou les marques. Il  est largement utilisé dans le secteur de la publicité où les marques tentent d'invoquer des sentiments positifs avec leur marque. Pour cette raison, les marques ont recours à des publicités incitant les gens à rire, à se sentir sentimental ou à utiliser de la musique et des images joyeuses. Une fois ces publicités terminées, elles affichent le logo de la marque dans l’espoir de relier l’émotion positive à leur produit.

Les humains ont tendance à faire des achats parce qu'ils se sentent bien. La base de l'émotion est un facteur important d'achat. Les annonces sont répétées car ils espèrent qu'en répétant le message plusieurs fois, le téléspectateur sera plus susceptible d'acheter le produit après l'avoir associé à une émotion ou une expérience positive.

2) la dissonance cognitive

 Sa base théorique c’est   les travaux Leon Festinger en 1956 de Selon cette théorie, l'homme cherche toujours naturellement à la cohérence mentale.

Selon Festinger, les humains se sentent motivés pour réduire la dissonance jusqu'à ce que nous sentions l'harmonie entre nos pensées et nos comportements. Il suggère qu'il existe quatre moyens par lesquels les humains tentent de réduire la dissonance:

1. Diminuer l'importance de la cognition

2. Changer d'avis sur un ou plusieurs aspects du comportement

 3. Réévaluer le rapport coût / récompense

4. Augmenter le chevauchement entre la pensée et le comportement

3) Machiavélisme

 Il s’agit de l’utilisation de la tromperie et de la manipulation pour gagner du pouvoir.

4) travailler avec les objectifs de l'auditeur ou à contester ses convictions.

l’importance de la langue ici entre en jeu, car les mots justes peuvent avoir un effet significatif sur les émotions des gens.

5) La prise en conscience de la théorie de La théorie de l'impact social

La théorie de l'impact social dynamique a été développée en 1996 par Latane et ses collègues, il suggère que les groupes de personnes sont en réalité des systèmes complexes qui ne sont jamais statiques car ils changent constamment. Les groupes ont tendance à se réorganiser en quatre modèles:

1. Consolidation: lorsque les gens s'engagent les uns avec les autres, leurs actions et leurs attitudes finissent par devenir les mêmes. C’est pourquoi les opinions de la majorité seront finalement adoptées par la minorité dont la taille finira par diminuer.

 2. Regroupement: les gens ont tendance à se tourner vers d'autres personnes qui partageant leurs  mêmes opinions. Le regroupement s'observe également lorsque les gens communiquent plus souvent avec ceux qui se trouvent physiquement plus près d'eux et moins souvent avec ceux qui sont éloignés.

3. Corrélation: dans un groupe, les individus peuvent éventuellement développer des idées et se faire les mêmes opinions sur une variété de sujets même si ces sujets n'ont pas été discutés par le groupe.

4. Diversité continue: La diversité peut toujours exister au sein d'un groupe lorsque les membres de la minorité se regroupent ou que les membres de la majorité résistent sous l'influence.

La diversité est réduite lorsque les membres de la minorité sont physiquement séparés les uns des autres ou si la majorité est trop importante.

6) La psychologie inverse

est une technique de persuasion dans laquelle un locuteur utilise un comportement opposé au changement qu'il souhaite avoir. Cela se pratique dans l'espoir que cela encouragera le sujet à faire ce qu'il désire, ce qui est le contraire de ce qui est réellement suggéré.  La psychologie inversée est la plus efficace sur les personnes résistantes.

Par exemple, au lieu de dire à quelqu'un: «Je pense que le mieux est d’utiliser l’option x». En psychologie inverse, on leur dirait que «cela m’importe pas si vous optez pour l’option x ou y», comme moyen de leur faire réfléchir. Ce qui suivrait alors, c’est que la personne accepte elle-même votre suggestion.

La psychologie inversée est souvent utilisée avec les enfants car ils sont plus vulnérables à la réactance chaque fois que leur liberté est perçue comme une menace. C'est une pratique largement utilisée dans le rôle parental, par exemple, dire à vos enfants que vous préférez rester à l'intérieur lorsque le résultat souhaité est que vos enfants sortent et jouent.

Mais , rappelez-vous de ne pas utiliser cette technique avec vos supérieurs, mais uniquement sur quelqu’un neutre  comme vos clients. L'idée ici est de susciter l'intérêt de vos clients en leur faisant croire qu'ils ont réellement besoin de votre service et que leur vie ne serait pas complète sans votre produit . Utilisée cette technique peut également amener vos clients à croire que vous avez plus à perdre qu’ils ne le font. Ils peuvent avoir le sentiment que vous leur rendez service et qu’ils seront plus enclins à essayer votre produit.