L’art de négocier avec la méthode Harvard

Il faut illustrer le Win-Win (gagnant-gagnant)

-         Mais alors, quand est-on « tous gagnants » ?

L’enseignement académique retient essentiellement trois situations :

1.      Lorsque les parties prenantes ont agrandi le butin, et se le sont partagé de manière pertinente : par exemple deux entreprises concurrentes feront en sorte d’accroître leur marché avant de se concurrencer sur le partage des parts

2.    Lorsque chacun des protagonistes estime qu’il a obtenu satisfaction sur ce qui était le plus important pour lui .

3.    Enfin, la troisième, lorsque chacune des parties estime que ce qu’elle a obtenu par la négociation - même si cela ne satisfait pas entièrement ses aspirations – est meilleur que ce à quoi elle pourrait parvenir hors de toute négociation.

-         Méfier des apparences

En négociation, les apparences ce sont les manœuvres et les tactiques : il y a toujours une tactique pour en contrer une autre et l’on s’enferme vite dans le piège de la rétorsion et de la réactivité.

Savoir ce que l’on veut ou comment structurer sa négociation cinq questions fondamentales que l’on ne manquera pas de se poser dès que l’on décide de consacrer du temps à la réflexion avant d’entamer une négociation.

Question 1 - De quoi s’agit-il ?

Quelle est la vraie question à négocier ?

Situation, perception, enjeu :

 Il importe d’abord de chercher à savoir comment les autres voient le problème

Afficher une position peut relever d’une tactique visant à intimider, à montrer force et détermination, ou à placer haut la barre des revendications pour mieux négocier ensuite. Mais cela contribue aussi à dramatiser, souvent de façon inopportune, la situation. De plus, focaliser l’attention sur ce qui est proclamé haut et fort risque de faire perdre de vue des intérêts sous-jacents dont certains pourraient être communs aux parties concernées.

Comment réagir lorsque l’on a affaire à des interlocuteurs arc-boutés sur des positions intransigeantes ?

Tout d’abord, il importe de ne pas opposer une position à une autre, si l’on veut éviter l’inconfortable situation que crée une guerre de positions. Maintenir une attitude d’ouverture aide aussi à amener l’autre partie à revoir ses « conditions préalables ».

Savoir à qui l’on a affaire est un préalable à l’instauration d’une relation avec une personne.

Question 3 - Savez-vous ce que vous voulez vraiment et ce qui est important pour les autres ?

-         Clefs de compréhension

Clefs de compréhension. Il s’agit, en premier, de décrypter l’identité personnelle de l’interlocuteur, de chercher à comprendre quelles sont ses ambitions, ses aspirations, ses valeurs, ce qui est susceptible de le bloquer ou de le stresser. Cela permet de trouver des valeurs ou des sujets d’intérêt partagé qui « briseront la glace », car, ainsi que de nombreux travaux récents en psychologie sociale l’ont montré, les personnes répondent plus volontiers et plus ouvertement à ceux avec lesquels ils ont des points communs. Il faudra ensuite s’adresser à son identité professionnelle, pour la valoriser d’abord, puis pour chercher à savoir comment il fonctionne, quels objectifs il poursuit, quelles sont ses priorités et comment il envisage d’y parvenir. Le but recherché étant de valider - ou corriger - les hypothèses que l’on s’était forgées lors de la réflexion préalable.