Comment réussir une négociation

Traiter séparément les questions de personnes et le différent

-         Le négociateur est un homme comme les autres

Chacun vient à la table de délibération avec tout un bagage affectif

Un négociateur doit certes tenir compte des réactions psychologiques des autres, mais il doit savoir également contrôler les siennes sa colère sa nervosité peuvent l’empêcher de conclure un accord qui serait avantageux.

Les techniques pour résoudre les principaux problèmes psychologiques

La perception

-         Comprendre le point de vue de son adversaire ne signifie pas lui donner raison .

-         Les craintes que l’on entretient ne sont pas forcément les intentions de l’adversaire .

-         Les difficultés ne sont pas nécessairement le fait de l’adversaire .

-         Echanger ses impressions avec son adversaire :quand on a des points de vue différents il est bon de les exprimer ouvertement

Sauver la face : faire des propositions conformes aux principes de l’adversaire.

Les émotions ont explicitement droit de cité dans la négociation.

Fournir à l’adversaire la possibilité de « se défouler ».

Les exigences fondamentales de l’être humain qui jouent le rôle le plus important …et incitent à adopter telle ou telle position

1-   La sécurité

2- Le bien-être économique

3- L’appartenance à une communauté

4- L’identification

5- La maitrise de sa destinée

 Reconnaitre ouvertement que les intérêts de l’adversaire font partie de la discussion

Oublier le passé pour se tourner vers l’avenir

Pour inventer des solutions

1-   La réflexion sur une question particulière

2- La description analytique : on établit un diagnostic de la situation en termes généraux puis on série les questions qui se posent en tentant d’en établir les causes

3- L’examen lui aussi en termes généraux ; des mesures qu’il y aurait lieu de prendre …on recherche les remèdes que suggère la seule théorie

4- La présentation d’un certain nombre de suggestions précises et réalisables

  Apprendre à connaitre les intérêts communs

Faciliter la tâche de l’adversaire quand il devra se prononcer

Menacer ne suffit pas. il faut se mettre à la  place de l’autre pour étudier les conséquences auxquelles il devra faire face  .

A éviter

Ne jamais céder à des pressions .

-         Les décisions fondées sur la seule volonté sont couteuses

Comment agir contre un adversaire qui prend nettement une position

Pour éviter d’entrer dans le cercle vicieux il ne faut pas répondre il ne faut pas contre attaquer ; quand il attaque des propositions il ne faut pas les défendre .il faut esquiver et la faire dévier dans le sens de la question en cours.

Quand l’adversaire présente sa position, il ne faut ni l’accepter ni la refuser, mais la traiter comme si c’était une proposition

-         Demander à l’adversaire ce qui à son avis ne va pas dans le raisonnement plutôt que de l’obliger à accepter ou à rejeter une idée

-         On peut canaliser les critiques dans une direction constructive par un reversement de la situation. en sollicitant les conseils de l’adversaire exemple : « si votre travail était en jeu , que feriez-vous ?»

Savoir ramener les attaques personnelles vers les questions de fond

Quand la partie adverse se lance dans des attaques personnelles il faut laisser l’adversaire se défouler

Poser des questions et attendre

Celui qui affirme se heurte aux résistances qu’il provoque , celui qui questionne obtient des réponses .

Le silence est une des armes les plus puissants ….sil adversaire a lancé proposition déraisonnable ou une attaque que l’on juge injustifiée le meilleur parti à prendre pourrait bien consister à observer un silence complet .

Chapitre 8 que se passe –t-il quand la partie adverse triche ou recourt à des moyens déloyaux

Si l’adversaire donne l’impression de jouer un jeu truqué il faut commencer par identifier sa tactique, ensuite lui dire explicitement qu’on a compris le jeu qu’il joue et enfin en discuter  avec lui la légitimité  et l’intérêt objectif

Quelques tactiques déloyales couramment utilisées

-         Donner de faux renseignements sur les faits

Il faut traiter séparément la personne et la question débattue

Si les adversaires savent que l’on vérifie systématiquement tous les renseignements qu’ils fournissent, ils seront moins tentés de mentir et l’on risquera moins d’être victime d’un mensonge.

-         Avant le début de tout échange, il faut se renseigner sur l’autorité réelle de son vis-à-vis.

-         Quand on n’est pas sûr que l’adversaire respecte ses engagements on peut mettre au point des amendements

-         Rien n’oblige un négociateur de bonne foi à dévoiler tout son jeu

La guerre psychologique

Le but de ces tactiques est de mettre les gens si mal à l’aise que , même sans s’en rendre compte

Les situations angoissantes : résume de moi, le lieu de la rencontre recevoir chez soi dans son bureau et n’est pas dans son  classe par exemple parfois il est bien de rencontrer l’adversaire sur son propre terrain , il sera plus à l’aise …on sera plus facilement en mesure  de se retirer  .

Les attaques personnelles : par exemple les commentaires sur leurs vêtements ou leur apparence physique 

Les manœuvres destinées à les mettre en état d’infériorité , en les faisant attendre à un rendez- vous ou en interrompant brusquement les négociations pour s’occuper d’autre chose…le refus systématique de l’écouter pour le contraindre à répéter ce qu’il vient de dire ; voir le simple fait de ne jamais le regarder dans les yeux

-         Les menaces :elle appartiennent à la catégorie des pressions psychologique

-         C’est en forgeant qu’on devient forgeron